Strategien & Personalentwicklung

Ihre Strategie ist falsch! Oder?
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Überholte Strategien

Falls Sie sagen "wir schulen ständig unsere Mitarbeiter/innen", dann ist das sehr löblich. Aber kontrollieren Sie auch, ob Ihr Verkaufspersonal Ihre Vorgaben und Erwartungen erfüllt ??

Das ist ein entscheidendes Faktum: Täten die Menschen das, was sie mal gelernt oder vermittelt bekamen, dann würden sich z.B. alle Autofahrer so verhalten, wie sie es in der Fahrschule gelernt haben, und die Polizei wäre überflüssig.

Der Autofahrer, der eine Geschwindigkeitsbegrenzung missachtet, tut dies nur, weil er darauf baut, NICHT zur Verantwortung gezogen zu werden. Den eigentlichen Grund, nämlich die Vermeidung von Raser-Unfällen übersieht er dabei völlig.

Ihre Verkaufsmitarbeiter tun garantiert nicht alles das, was SIE von ihnen verlangen und erwarten. Aber sie bauen darauf, dass es niemand erfährt. Denn Kundenbeschwerden finden in Deutschland nicht statt, sondern die Kunden bleiben einfach weg.

Sie als Unternehmer, Geschäftsführer, Verkaufsleiter, Personalchef können jedoch notwendige Kontrollen nicht übernehmen.Denn eine "erkennbare" bzw. "sichtbare" Kontrolle funktioniert nicht (erkennt der Raser eine Radar-Kontrolle, fährt er für einen Augenblick langsamer, um danach wieder aufzudrehen).
Null Bock auf Kundschaft...

.. schreibt die "WELT AM SONNTAG" in Nr. 34, Seite 27 und weiter:
"Wer in Deutschland Geld ausgeben will, muss es dem Einzelhandel regelrecht aufzwingen. Der Kunde braucht eisernen Willen, den Verkäufer in die Knie und dazu zu zwingen, sein Geld anzunehmen."
Weitere Zitate gefällig? - Gerne!
Der Kunde ist Feind, nicht König - ein Störfaktor (M. Tominaga), die Menschen haben mehr Bedürfnisse als billigen Einkauf (Unilever-Chef C. Lindenberg), der beste Service ist einfach nur freundlich (Zentralmarkt), Stammkunden sträflich vernachlässigt (Handelsblatt), guter Service und gute Beratung zahlen sich aus (Wirtschafts-News), wir müssen Vertrauen zurückgewinnen (Einzelhandelspräsident Franzen), 92 Prozent sind von unfreundlicher Bedienung genervt (BILD online).
"Servicewüste Deutschland"
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Dieser allgegenwärtige Begriff BEWEIST klar und deutlich:
Bisherige Strategien waren falsch - sonst gäbe es diesen Begriff nicht! (Oder haben Sie schon mal von "Servicewüste Italien" oder "Servicewüste Holland" gehört ??
"In Deutschland Geld verdienen ist schwer geworden - es auszugeben aber noch viel schwerer." (Verkaufstrainer Joachim Bullermann)
Grund: Vielen Vekäufer/innen ist es völlig egal, ob Kunden kaufen unter dem Motto "in meiner Lohntüte ändert sich ja eh nichts".
Kundenverachtung ist in Deutschland leider an der Tagesordnung.
Personalentwicklung

Mitarbeiter wollen geführt werden! Tun SIE dies nicht oder nur sporadisch, empfindet sich der Mitarbeiter als unwichtig. Wer sich aber unwichtig fühlt, der handelt auch so.

Wie aber wollen Sie Mitarbeiter führen, wenn SIE so gut wie nichts über diese und deren Leistungen wissen?
Wissen Sie wirklich, wie Ihre Mitarbeiter/innen beim Kunden ankommen?? Manchmal genügt nur eine falsche Mimik oder Geste, und der Kunde ist verärgert und kommt nie wieder !
Nicht SIE - Ihr Verkaufsmitarbeiter entscheidet....
...durch sein Verhalten, seinen Auftritt und seine Qualifikation, ob aus Interessenten zufriedene KUNDEN werden !
Der Preis spielt nur noch bei 17 % der Kunden eine Rolle!
Im Frühjahr 2012 war es noch so, dass für 51 % der Konsumenten der Preis entscheidend war. (Quellen: Marketing Cooperation Bad Homburg, entnommen der WamS Nr. 48 vom 24. Okt. 2012)
Bei der Personalentwicklung ist also unbedingt auf die Herstellung von Kundenzufriedenheit abzustellen um (Stamm-)Kunden zu halten und neue ans Unternemen zu binden.
Kundenzufriedenheit bekommt man nicht ohne weiteres und kostenneutral! Neue und strategisch kluge Anstrengungen sind nötig, um diesen Herausforderungen zu begegnen. Auswahl der Mitarbeiter/innen, Schulung, Motivation und fachliche Qualifikation haben höchste Priorität.
Bedenken Sie aber: Es funktioniert nur dann, wenn Sie die Leistungen der Mitarbeiter/innen ständig praxisidentisch kontrollieren.

(Hier klicken für weiter ->) Problemstellung & Lösungen
Analysen von Verkaufs- und Beratungsleistungen
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